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Pour certaines personnes, vendre est facile et cela leur vient naturellement. Au bout de quelques heures de démarchage, ils obtiennent le carnet de commande plein. Mais comment font-ils ? La clé d’une vente réussie est de trouver la formule ou le process approprié dans lequel on exerce et pratique la vente.
Un tel process existe et a fait sa preuve depuis plusieurs années. Il comporte 4 étapes qui permettent de booster vos ventes et aussi elles sont faciles à mettre en ouevre.
Il s’agit de :
- Attention
- Intérêt
- Désire
- Action
Que ce soit pour une vente en face à face ou à distance par courrier postal ou via un site Internet, cette formule va accroitre vos chances de transformer vos prospects en clients. Dans ce billet, nous allons voir comment cette formule peut booster vos ventes, vos taux de coupon de réponse ou de conversion sur votre site e-commerce.
1. Attention
Quand les gens reçoivent les lettres commerciales ou visitent un site Internet, la première chose qu’ils fassent est de parcourir la lettre ou la page d’accueil du site pour voir si le lettre ou le site le concerne. Avant qu’ils aillent plus loin dans la lecture du contenu, ils doivent voir quelques choses qui attirent leur attention.
Il doit y avoir une interpellation nette qui les fasse s’assoire et vouloir lire plus en profondeur. La méthode pour les faire passer l’étape de « scanning » et concentrer leur attention est de proposer avec une expression d’accueil en gras ou un titre qui va vraiment éveiller leur envie d’aller plus !
Votre titre phare doit inclure un bénéfice pour votre prospect et être assez intéressant pour lui donner envie de savoir plus. Des titres « vendeurs » peuvent considérablement augmenter vos ventes. Voici quelques exemples :
- Les secrets pour doubles vos profits en 1 an
- Comment réussir d’avantages de ventes et augmenter votre temps libre
- Les étapes pour être un entrepreneur à succès
Pour résumer, le titre doit évoquer un sentiment d’enthousiasme sollicitant à vouloir savoir plus.
2. Intérêt
Après avoir réussi la première étape qui est d’attirer leur attention, vous avez maintement besoin de développer leur intérêt. Dans cette partie de votre lettre ou de votre site Web, vous allez donc commencer par concentrer sur ce qu’ils vont gagner en achetant vos produits ou services – en gros les bénéfices ou avantages qu’ils vont bénéficier. Pour être performant à cette étape, vous devez savoir clairement qui est votre marché cible. Ce n’est pas util d’essayer d’expliquer les avantages si les lecteurs ne sont pas dans la bonne carégorie d’activité – Ils ne vont pas être intéressés.
Pour garder leur attention, mettre en avant ce qu’ils vont perdre en ne pas travaillant avec vous, et vice versa. Vous devez pouvoir répondre d’une manière convaincante à la question « Qu’est que tout ça m’apporte ? »
3. Désire
Maintenant que vous avez réussi à éveiller vraiment l’intérêt de vos prospects avec tous les bénéfices qu’il vont pouvoir obtenir en achetant, vous vous apprêtez à passer à l’étape où il faut alimenter son désir. Souvenez vous que les gens achètent par des raisons sentimentales et non avec des raisons logiques. Si vos produits permettant aux gens de sentir sexy, mieux dans leur peau ou les rendant plus attractifs, alors vous pouvez créer le désir en décrivant comment vos produits vont les aider à réaliser leur rêve !
Par contre, si par manque de chance, vous ne vendez pas ce genre de produits ou service, ne désespérez pas, il y a d’autres techniques pour créer le désir. Offrir des bonus, qui finalement vous coûtent très peu, mais pourraient attirer vos potentiels clients. Fixez un temps limite à vos offres par exemple.
4. Action
La dernière étape du process est Action. Si vous avez fait correctement toutes les étapes avant mais sans demander aux clients d’achenter alors qu’il y ait de forte chance que vous ratiez la vente. Rendre l’acte achat facile pour vos clients alors vous pouvez capitaliser sur toutes les émotions que vous aviez créées avant.
D’abord, demande leur d’acheter ! Ajouter « Acheter maintenant » ou « Cliquer ici pour commander » faire comprendre clairement ce que vous attendez de leur part. Si vous êtes en situation face à face, juste demander si vos prospects sont prêt à conclure l’affaire !
Pour supprimer tous les obstacles sur votre chemin, assurez que vous offrez plusieurs méthodes de paiement à vos clients. Accepter CB est obligatoire surtout pour un site Internet. Si vous attendiez que vous prospects sortent leur chéquier, le remplir et chercher une enveloppe et un timbre et aller le poster, alors j’ai peur que vous perdiez la vente. Alors rendez-la la plus facile que possible !
SEO (Search engine optimization) pour la recherche locale ne se résume pas simplement à trouver de bon mots-clés pour votre site Web. Afin de bien figurer dans les moteurs de recherche, vous avez besoin aussi des liens qui pointent vers votre site ou en anglais des « backlinks », parmi d’autres choses. Voici quelques techniques pour avoir non seulement des liens de retour mais aussi pour que votre site Internet et votre entreprise soient mieux exposés et plus visible pour vos prospects et clients locaux.
Créer du contenu et soumettre aux sites à contenu. Ecrire des articles ou des billets de blog en relation avec votre activité peut être un excellent moyen d’augmenter la visibilité et des liens de retours, qui sont très précieux dans l’optimisation SEO de votre site Internet.
Ajouter URL de votre site Internet au site de votre Chambre de Commerce. La plupart des CCI ont leur propre site Internet avec la liste des commerces et entreprises locales et cela vaut vraiment le coup de faire figurer l’URL de votre site Web avec une courte description de votre activité locale.
Recherche les sites Web et annuaires locaux pour y faire la publicité. Puisqu’ils ont une audience locale, vous devrez pouvoir acheter votre espace publicité relativement abordable et cela peut aussi vous aider à être mieux positionné sur les moteurs de recherche, malgré le fait que ce ne soit pas très naturel comme liens de retour.
Plus vous utilisez de techniques pour votre référencement local, plus vos informations et l’URL de votre site Internet seront répétés à travers le Web. Vous allez donc gagner des points de classement grâce à vos liens de retour, mais aussi grâce au fait que certains de ces sites sont déjà très populaire sur les moteurs de recherche.
Alors ça vaut le coup, allez vous me dire ?
3. oui, c’est le nombre de secondes nécessaire qu’un internaute, un de vos prospects potentiels pour se faire une idée sur 3 éléments déterminant de la suite de sa visite :
Dans l’ordre
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Idée sur une sensation agréable et professionnelle dégagée par le design global de votre site Internet
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Si l’étape précédente lui convient, il se pose la question donc sur ce que lui propose votre site Web. En gros, est ce que votre site est susceptible de lui apporter en valeur ajoutée (grosso modo : comment votre site Internet peut faciliter sa vie, améliorer sa vie ou répondre à un de ses besoins)
-
Si vous réussissez à le retenir jusqu’à cet instant, le plus dur c’est déjà fait. Reste à savoir comment vous lui facilitez la tâche pour rentrer en conctact avec vous ou garder le contact avec vous
Parole d’internaute
Voici les 14 conseils que j’ai pu trouver sur le Net et qui décrivent assez bien les mécaniques pour rendre vos pages et vos sites web plus accessibles à la recherche locale.
1. Inscrivez votre adresse physique sur toutes les pages de votre site. Cela semble évident mais combien de fois avez vous cherché où se trouvait le bouton « Contact » d’un site pour vous apercevoir que l’adresse postale n’y était pas inscrite. Si vous utilisez une boîte postale, inscrivez-la également. Inscrivez l’adresse postale complète : numéro et nom de rue, ville, province, pays et code postal. Les moteurs reconnaissent les codes postaux : tapez par exemple 38100 dans Google Maps et vous verrez qu’il sait pertinemment qu’il s’agit d’un code postal de la ville de Grenoble.
2. Inscrivez votre numéro de téléphone local sur toutes les pages de votre site. Si vous utilisez un numéro 1 800 pour satisfaire votre clientèle, n’oubliez pas que le moteur de recherche ne peut déduire votre origine géographique à partir de ce type de numéro de téléphone. Vous devez inscrire votre numéro local, avec l’indicatif régional, pour vous assurer que les moteurs fassent la correspondance entre celui-ci et un lieu géographique précis.
3. Donnez à votre adresse physique la place prépondérante dans votre page de contacts. Inscrivez votre adresse et numéro de téléphone en haut de la page là où le moteur les trouveront rapidement.
4. Créez une page de votre site appelée « Directions », « Accès routier » ou « Carte ».Cette page aidera à la fois vos consommateurs et les moteurs de recherche. Ne faites pas qu’utiliser une carte géographique générée par MapQuest ou Google Maps.
5. Décrivez votre emplacement géographique et l’itinéraire nécessaire pour s’y rendre. Rendez votre description la plus détaillée possible :
Notre magasin est situé au 34 rue Stalingrad, près de la place Gustave Rivet, à Grenoble.
Si vous venez en tramway, prenez le tram C direction Le Prisme, descendez à la station Gustave Rivet….
6. Essayez d’utiliser un maximum de locateurs ou descripteurs géographiques et touristiques connus.
7. Faites un lien vers Google Maps et/ou Yahoo! Maps à partir de votre page « Directions ». Ces deux outils offrent de générer une URL vers une carte donnée. En utilisant le lien nommé « Obtenir l’URL de cette page » sur Google on obtient, par exemple, un lien qui possède la forme suivante : ce lien comporte des informations sur la latitude et la longitude du lieu, et possiblement cela va aider le moteur à en savoir plus sur où vous vous situez géographiquement.
8. Lorsque possible inscrivez des éléments de votre adresse dans les balises titres de vos pages. C’est une des façons les plus efficaces de signaler au moteur votre position géographique. Utilisez une formule du type:
Marché exotique France Asie, 38100 Grenoble, Isère, Rhône Alpes, France
De plus, avantage non négligeable, on sait que les moteurs mettent en exergue les mots-clés recherchés lorsqu’ils affichent les résultats de recherches, donc si un internaute cherche le terme de recherche « produits exotiques Grenoble» dans Google, son œil sera attiré par les termes « produits exotiques» et « Grenoble» qui seront en gras dans les résultats de recherche affichés.
9. Inscrivez votre adresse, ou votre lieu géographique de façon plus détaillée dans votre balise Meta Description. La balise Meta Description est encore utile et doit normalement être renseignée sur toutes les pages du site. Profitez-en pour y inscrire votre adresse postale complète dans les pages ou c’est approprié, par exemple, pour la page de contact de la clinique vétérinaire, inscrire quelque chose comme :
“Marché exotique France Asie, vente de produits alimentaires afro-antillais, plats à emporter, 38100 Grenoble, Isère, Rhône Alpes, France″
Les moteurs, comme Google, utilisent encore en certaines occasions le contenu de la balise Meta Description comme descriptif dans l’affichage des résultats de recherche .
10. Donnez la liste des villes ou régions que votre entreprise dessert. Trouvez un endroit sur votre site où donner la liste des villes que vous desservez et/ou vous avez eu des clients. Vous pouvez également utiliser à cette occasion la balise meta keywords, utile pour les moteurs qui l‘utilisent encore.
11. Utilisez et optimisez à votre avantage la navigation interne de votre site. Par exemple, en pointant vers votre page de directions ou vers votre page de contacts, utilisez un texte très descriptif tel que « Cliquez ici pour les coordonnées de notre magasin à Grenoble ».
12. Hébergez votre site localement. Si vous voulez mieux sortir sur les résultats de recherches dans Google.fr, ou sur les recherches de Google.fr qui ciblent «France seulement», il serait préférable ne pas faire héberger votre site aux Îles Mouc Mouc, simplement parce que vous y avez découvert un forfait d’hébergement à 1,99 €.
13. Inscrivez votre site web dans les répertoires régionaux. Utilisez les répertoires régionaux pour inscrire votre site. En effet, il est important d’avoir des liens qui proviennent de sites de la même communauté thématique, c.-à-d., par exemple, pour un site qui cible le marché local de Grenoble (www.justacote.com), le fait d’avoir des liens vers ce site en provenance d’un répertoire de la Ville de Grenoble renforcera la pertinence de ce site auprès des moteurs, sur des termes de recherche qui contiendrait le terme «Grenoble»..
N’oubliez pas aussi de vous inscrire également dans les « grands » annuaires comme DMOZ ou Yahoo!
14. Inscrivez votre entreprise à Google Maps. C’est gratuit, vous avez le contrôle total des informations de votre fiche d’entreprise et la vérification peut se faire au téléphone de manière automatisée et instantannée si vous êtes en France. Et de plus: c’est sur Google!
A bientôt
Besoins propres des commerçants et Internet, origine de la création de Localia
Posted on: octobre 4, 2007
On la sent venir celle-ci… Vous ne la connaissez pas ? Peut-être, mais elle n’est pourtant pas récente, elle faisait parti des courants de tendance da la bulle Internet 2000. Allez je vais vous dire, c’est belle et bien l’internet de proximité.
Internet, le canal d’excellence pour aller conquérir le monde à une vitesse de « fibre optique », mais que fait il avec le mot qui par défaut contraste en tout point avec l’idée conceptrice première de l’Internet « Proximité ».
Après réflexion, ces deux concepts à priori bien contradictoire peuvent pourtant bien se marier. L’idée d’utiliser l’Internet pour développer sa notorété, attirer de la clientèle vers son magasin ou bien encore fidéliser ses clients pour un commerçant de quartier n’est absoluement pas farfelu. Tant que les clients « internaute » sont partout et dans toutes les couches sociales.
Ces concepts marketing si bien employés par les major, ceux qui ont des budgets énormes pour lancer des campagnes e-marketing sur des portails internationaux comme Yahoo ou autre MSN,…
Le besoin à satisfaire est là pour ceux qui n’ont que peu de moyens pour se faire connaitre même à trois pattés d’immeuble plus loin, son commerce n’est déjà pas connu.
C’est là que Localia va être. Localia veut être le créateur de solutions interactives pour l’accroissement de la notoriété locale et du trafic clients au magasin ou point de vente et de la fidélisation de la clientèle destiné aux commerçants de proximité ou plus généralement les commerçants en zone urbain.
C’est à dire ceux qui ont des besoins qui sont propres à leur métier, ils n’ont pas besoin d’être trouvé par un internaute en Australie, non, ce dont ils ont besoin c’est que les clients dans sa zone de chalandise le trouvent et qui viennent dans son magasin. Qu’il fasse plus de chiffre d’affaire de la journée.
C’est pour résoudre tous ces problèmes bien terre à terre mais si quotidiens et vitaux des commerçants de proximité que Localia tente de leur apporter des réponses efficaces à faible coût
Blog de Localia Interactive 