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Les clients achètent chez vous parce qu’ils s’attendent à obtenir une valeur ajoutée supérieure au montant d’argent qu’ils doivent vous payer. Vous pouvez les assurer de pouvoir l’obtenir en répondant à ces 7 questions citées en dessous. Généralement, les prospects ne vous posent pas ce genre de questions. Mais ils ne vont pas à coup sur acheter s’ils n’obtiennent pas les réponses à ces 7 questions.

1. QU’EST CE QUE VOUS PROPOSEZ EXACTEMENT ?
Les prospects ne vont pas prendre la décision d’achat tant qu’ils ne voient pas ce que vous offrez en terme de produits ou services. Proposez vos produits de manière aussi simple et claire possible afin de faciliter la compréhension.

2. QU’EST CE QUI EST INTÉRESSANT POUR MOI DANS VOTRE OFFRE ?
Les prospects ne se préoccupent pas, en réalité, de qui vous êtes et que faire votre société. Ils s’intéressent seulement à ce dont ils peuvent personnellement bénéficier en utilisant vos produits et services.
Dites leur ce qu’ils veulent savoir. Décrire en détail comment vos produits vont leur faciliter la vie et pourquoi cela vaut un tel prix.

3. COMBIEN DE TEMPS DOIS J’ATTENDRE POUR L’AVOIR ?
Plus vous livrez rapidement vos produits ou services, plus vous allez réaliser de ventes. Pensez à proposer une option de livraison en 48 heures si vous vendez quelque chose qui ne puisse pas être livrée immédiatement à l’achat. Même pour un frais supplémentaire, le client est prêt à payer ce plus pour obtenir son produit plus rapidement.

4. COMMENT FAIRE SI J’AIME PAS ?
Les gens ont toujours peur de ne pas obtenir ce qu’il attends après avoir acheté votre produit ou service. Offrez un maximum de garanties que vous pouvez. Un inconditionnel « Satisfait ou remboursé » peut augmenter vos ventes car il élimine complètement cette peur auprès des clients qui achètent. Détaillez vos garanties clairement et en détail.

5. POURQUOI DEVRAIS JE VOUS CROIRE ?
Un prospect ne va pas prendre la décision d’acheter tant qu’il reste un doute dans ses esprits quant à la promesse que vous lui faites avec vos produits et services. Les avis de vos clients heureux sont très puissants pour persuader les prospects de l’exactitude de votre promesse. Les avis sont la preuve que vous aviez effectivement satisfait d’autres clients.

Attention : Eviter des promesses trop exagérées, …même si c’est vrai. Une promesse trop enthousiaste pourrait créer le doute dans l’esprit de vos prospects et vous faire perdre la vente. Faites des promesses modestes mais intéressantes.

6. MA DÉCISION EST ELLE LA BONNE ?
Souvent une décision achat est lié à un facteur émotionnel. Alors le prospect tente d’y attacher un facteur rationnel pour prouver qu’il a décidé de manière tout à fait logique. C’est là que vous pouvez dire que vous êtes dans le métier depuis tant d’années, oh combien vous avez de l’expérience dans le développement de vos produits et services. Cela donne une raison logique à votre prospect pour justifier sa décision émotionnelle.

7. COMMENT VAIS JE L’AVOIR ?
Êtes vous déjà sorti d’un magasin sans acheter à cause d’un file d’attente trop long ? Moi, il m’est arrivé plus d’une fois. Tant d’acheteurs abandonnent leurs commandes en ligne plutôt qu’essayer de lire pour comprendre comment il faut commander et payer.
Le processus de commande et d’encaissement doit rester aussi simple et rapide que possible.

Un prospect ne va pas acheter tant qu’il n’a pas les réponses des 7 questions citées au-dessus. Prenez le temps pour vérifier votre site ou vos outils de vente. Est qu’ils répondent clairement à toutes ces questions ? Si c’est pas le cas, prenez votre temps pour compléter et parfaire la présentation du produit. Vous allez surement obtenir une hausse des ventes.

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