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Pour réaliser des campagnes de publicité en générale et publicité locale en particulier qui motivent réellement vos prospects à passer à l’action, Il est important de comprendre les 4 principes suivants :

Principe 1 : Une bonne publicité doit changer le rapport du consommateur visé par rapport au produit

La première étape pour changer la manière de penser des clients est de les faire voir ce que votre offre a de nouveau et différent. Une bonne publicité peut changer complètement l’état d’esprit de la cible. Que ce soit pour choisir les pneus pluie pour l’hiver prochain ou pour choisir le maire lors d’une élection municipale. La publicité peut ouvrir les esprits en introduisant, par exemple; un nouveau type de services ou en révélant de nouvelles découvertes ou de nouveaux faits.

Principe 2 : Les publicités efficaces indiquent aux prospects le « pourquoi »

La bonne publicité indique immédiatement et clairement pourquoi les prospects doivent prêter l’attention au message. Pour les meilleurs résultats, vos publicités doivent démontrer un bénéfice réellement désiré pour la cible. Ce bénéfice peut être tangible ou pas. Par exemple, économiser de l’argent est tangible. Or le bénéfice comme la tranquillité de l’esprit est intangible mais tout aussi désirable suivant la cible.

Quelles sont les promesses de vos publicités, ce que vous promettez se différencient ils de manière remarquable des offres de vos concurrents ? Si non, vous devez repenser vos produits ou services en vous plaçant du point de vue de la cible jusqu’à ce que les bénéfices que vous proposez vont vous aider à vous différencier des concurrents.

Principe 3 : La meilleure pub sonne vrai !

Les pubs à la radio ou à la télé sont les plus efficaces car elles ont la possibilité de présenter des scénarios qui semblent réels et vrai pour l’audience ciblée. Les prospects doivent pouvoir s’identifier avec les personnages ou situations mises en scène et doivent s’y voir sous leur meilleur jour. Votre offre doit présenter une solution concevable qui satisfait un besoin perçu.

Principe 4 : Les pubs qui réussissent conduisent les clients à passer à l’étape suivante

Marketing est là pour soutenir les ventes. Si votre publicité actuelle ne produit de résultats, votre meilleure option est de l’arrêter. Avant de concevoir votre prochaine campagne, décidez ce que vous voulez que vos prospects fassent en retour et faire chaque pub avec cet objectif en tête. Que vous vouliez qu’ils vous appellent pour un rendez vous, qu’ils visitent votre site web, qu’ils viennent dans votre point de vente, …toujours les inviter à passer à l’action.

Finalement, tenez un suivi afin de mesurer les retours. Continuez à affiner et sortir les profiles des clients qui ont répondu favorablement à vos pub. Ainsi les prochaines campagnes, vous allez cibler encore plus précis et pour un meilleur taux de retour.

Publicités

Oui, vous allez me dire qu’est ce que c’est que ce titre étrange !
Mais il y a une bonne partie des gens qui créent leur entreprise, quelque que soit l’activité choisie,  ne préparent pas toujours leur entreprise pour le succès.
C’est fou non ? Mais c’est vrai.

Les statistiques nous montrent que la moitié des petites entreprises créées déposent leur bilan après 5 ans d’activité.
Pourquoi ? Il y a différentes causes qui peuvent être le manque de formation en gestion, le manque de plan de développement, de la capacité de prévoir les difficultés et d’investir juste pour son entreprise.

Il y a toujours des choses « Facile à faire » mais aussi « Facile à ne pas faire » quand vous menez votre entreprise.

Cela peut être facile à faire un business plan. C’est aussi facile à ne pas le faire. C’est facile à monter votre plan marketing mais aussi facile à ne pas le faire. C’est facile à prendre le téléphone et appeler votre prospect mais c’est aussi facile à ne pas le faire.

Cette petite différence va déterminer le succès ou l’échec de votre entreprise.

Malgré tout, il y a 3 choses sur lesquelles il vous faudra concentrer vos efforts si vous voulez faire de votre entreprise un succès.
Ces 3 choses sont :

1. Prospecter de manière continue, quelque soit la santé de l’entreprise,  pour augmenter le nombre de vos clients

2. Pouvoir faire revenir vos clients

3. Demander à vos clients de vous recommander auprès de leur réseaux de connaissances

Cela vous parait tout simple n’est ce pas ?

Regardons de plus près chacune de ces 3 activités :
1. Prospecter continuellement pour développer votre clientèle

Quelque soit l’activité de votre entreprise, vos produits ou vos services. Que votre entreprise soit en ligne ou dans un point de vente physique. Vous devez absolument consacrer 50% de votre temps et vos efforts pour gagner de nouveaux clients. Au début de l’activité, ce pourcentage peut aller facilement jusqu’à 80%.

Utilisez toutes les méthodes qui sont à votre disposition. Utilisez la moindre ressource ou technique disposée. Etudiez et apprennez qu’est ce qui fait que les clients vous appellent, visitent votre site internet ou vous contactent.

Je sais que ce que je dis ci dessus parait vraiment évident. Mais si vous êtes tellement pris dans la gestion quotidenne de votre entreprise (production, gestion, comptabilité, réclamations clientes, …)  que vous ne verriez même pas cette évidence.

Les clients sont vos ressources vitales. Alors gagnez-les et vite.

2. Pouvoir faire revenir vos clients

C’est rare que quelqu’un achète votre produit dès le premier contact. Pas d’exception à cette règle. Un prospect doit être exposé à votre offre en moyenne de 5 à 8 fois avant qu’il vous contacte.

Que se passe-t-il si après tellement d’efforts vous réussissez à attirer vos prospects à venir à votre point de vente ou votre site internet mais après vous ne les faites pas revenir ou vous n’avez pas de moyens pour les faire revenir ?

Ne faites pas ça !

Vérifiez votre système de vente. Y a t il un système de suivi, un répondeur automatique pour votre site internet ? Avez vous un modèle de  lettre de relance ? Utilisez vous un logiciel de gestion de contacts afin de ne pas perdre vos prospects ?

  3. Demandez leur recommandation auprès de leur réseaux de connaissances

Au début de votre activité, vous consacrez 80% de votre temps et efforts pour gagner de nouveaux prospects. Une fois que votre activité se développe, vous devez mettre ce 80% pour gagner des recommandations après des connaissances de vos clients.
Un prospect issu de recommandation est pratiquement un client acquis. Et surtout, vous ne dépensez pas un sous pour l’avoir !

Si votre entreprise est en ligne, utilisez simplement un formulaire « recommandez nous à un ami ». Pour un point de vente physique, vous pourriez utiliser des systèmes de cartes d’invitation.
N’hésitez pas à le demander à vos clients existants. Ils feront un plaisir de vous aider.

Pour conclure, toutes ces choses sont faciles à faire mais de nombreux entrepreneurs choisissent l’option plus facile – ne pas le faire. Les choix, c’est vous qui les faites pour votre entreprise. Choisissez la réussite.

Pour certaines personnes, vendre est facile et cela leur vient naturellement. Au bout de quelques heures de démarchage, ils obtiennent le carnet de commande plein. Mais comment font-ils ? La clé d’une vente réussie est de trouver la formule ou le process approprié dans lequel on exerce et pratique la vente.

Un tel process existe et a fait sa preuve depuis plusieurs années. Il comporte 4 étapes qui permettent de booster vos ventes et aussi elles sont faciles à mettre en ouevre.

Il s’agit de :

  1. Attention
  2. Intérêt
  3. Désire
  4. Action

 

Que ce soit pour une vente en face à face ou à distance par courrier postal ou via un site Internet, cette formule va accroitre vos chances de transformer vos prospects en clients. Dans ce billet, nous allons voir comment cette formule peut booster vos ventes, vos taux de coupon de réponse ou de conversion sur votre site e-commerce.

 

1. Attention

Quand les gens reçoivent les lettres commerciales ou visitent un site Internet, la première chose qu’ils fassent est de parcourir la lettre ou la page d’accueil du site pour voir si le lettre ou le site le concerne. Avant qu’ils aillent plus loin dans la lecture du contenu, ils doivent voir quelques choses qui attirent leur attention.

Il doit y avoir une interpellation nette qui les fasse s’assoire et vouloir lire plus en profondeur. La méthode pour les faire passer l’étape de « scanning » et concentrer leur attention est de proposer avec une expression d’accueil en gras ou un titre qui va vraiment éveiller leur envie d’aller plus !

Votre titre phare doit inclure un bénéfice pour votre prospect et être assez intéressant pour lui donner envie de savoir plus. Des titres « vendeurs » peuvent considérablement augmenter vos ventes. Voici quelques exemples :

  • Les secrets pour doubles vos profits en 1 an
  • Comment réussir d’avantages de ventes et augmenter votre temps libre
  • Les étapes pour être un entrepreneur à succès

 

Pour résumer, le titre doit évoquer un sentiment d’enthousiasme sollicitant à vouloir savoir plus.

2. Intérêt

Après avoir réussi la première étape qui est d’attirer leur attention, vous avez maintement besoin de développer leur intérêt. Dans cette partie de votre lettre ou de votre site Web, vous allez donc commencer par concentrer sur ce qu’ils vont gagner en achetant vos produits ou services – en gros les bénéfices ou avantages qu’ils vont bénéficier. Pour être performant à cette étape, vous devez savoir clairement qui est votre marché cible. Ce n’est pas util d’essayer d’expliquer les avantages si les lecteurs ne sont pas dans la bonne carégorie d’activité – Ils ne vont pas être intéressés.

Pour garder leur attention, mettre en avant ce qu’ils vont perdre en ne pas travaillant avec vous, et vice versa. Vous devez pouvoir répondre d’une manière convaincante à la question « Qu’est que tout ça m’apporte ? »

3. Désire

Maintenant que vous avez réussi à éveiller vraiment l’intérêt de vos prospects avec tous les bénéfices qu’il vont pouvoir obtenir en achetant, vous vous apprêtez à passer à l’étape où il faut alimenter son désir. Souvenez vous que les gens achètent par des raisons sentimentales et non avec des raisons logiques. Si vos produits permettant aux gens de sentir sexy, mieux dans leur peau ou les rendant plus attractifs, alors vous pouvez créer le désir en décrivant comment vos produits vont les aider à réaliser leur rêve !

Par contre, si par manque de chance, vous ne vendez pas ce genre de produits ou service, ne désespérez pas, il y a d’autres techniques pour créer le désir. Offrir des bonus, qui finalement vous coûtent très peu, mais pourraient attirer vos potentiels clients. Fixez un temps limite à vos offres par exemple.

4. Action

La dernière étape du process est Action. Si vous avez fait correctement toutes les étapes avant mais sans demander aux clients d’achenter alors qu’il y ait de forte chance que vous ratiez la vente. Rendre l’acte achat facile pour vos clients alors vous pouvez capitaliser sur toutes les émotions que vous aviez créées avant.

D’abord, demande leur d’acheter ! Ajouter « Acheter maintenant » ou « Cliquer ici pour commander » faire comprendre clairement ce que vous attendez de leur part. Si vous êtes en situation face à face, juste demander si vos prospects sont prêt à conclure l’affaire !

 

Pour supprimer tous les obstacles sur votre chemin, assurez que vous offrez plusieurs méthodes de paiement à vos clients. Accepter CB est obligatoire surtout pour un site Internet. Si vous attendiez que vous prospects sortent leur chéquier, le remplir et chercher une enveloppe et un timbre et aller le poster, alors j’ai peur que vous perdiez la vente. Alors rendez-la la plus facile que possible !

SEO (Search engine optimization) pour la recherche locale ne se résume pas simplement à trouver de bon mots-clés pour votre site Web. Afin de bien figurer dans les moteurs de recherche, vous avez besoin aussi des liens qui pointent vers votre site ou en anglais des « backlinks », parmi d’autres choses. Voici quelques techniques pour avoir non seulement des liens de retour mais aussi pour que votre site Internet et votre entreprise soient mieux exposés et plus visible pour vos prospects et clients locaux.

Créer du contenu et soumettre aux sites à contenu. Ecrire des articles ou des billets de blog en relation avec votre activité peut être un excellent moyen d’augmenter la visibilité et des liens de retours, qui sont très précieux dans l’optimisation SEO de votre site Internet.

Ajouter URL de votre site Internet au site de votre Chambre de Commerce. La plupart des CCI ont leur propre site Internet avec la liste des commerces et entreprises locales et cela vaut vraiment le coup de faire figurer l’URL de votre site Web avec une courte description de votre activité locale.

Recherche les sites Web et annuaires locaux pour y faire la publicité. Puisqu’ils ont une audience locale, vous devrez pouvoir acheter votre espace publicité relativement abordable et cela peut aussi vous aider à être mieux positionné sur les moteurs de recherche, malgré le fait que ce ne soit pas très naturel comme liens de retour.

Plus vous utilisez de techniques pour votre référencement local, plus vos informations et l’URL de votre site Internet seront répétés à travers le Web. Vous allez donc gagner des points de classement grâce à vos liens de retour, mais aussi grâce au fait que certains de ces sites sont déjà très populaire sur les moteurs de recherche.

Alors ça vaut le coup, allez vous me dire ?

3. oui, c’est le nombre de secondes nécessaire qu’un internaute, un de vos prospects potentiels pour se faire une idée sur 3 éléments déterminant de la suite de sa visite :

Dans l’ordre

  1. Idée sur une sensation agréable et professionnelle dégagée par le design global de votre site Internet
  2. Si l’étape précédente lui convient, il se pose la question donc sur ce que lui propose votre site Web. En gros, est ce que votre site est susceptible de lui apporter en valeur ajoutée (grosso modo : comment votre site Internet peut faciliter sa vie, améliorer sa vie ou répondre à un de ses besoins)
  3. Si vous réussissez à le retenir jusqu’à cet instant, le plus dur c’est déjà fait. Reste à savoir comment vous lui facilitez la tâche pour rentrer en conctact avec vous ou garder le contact avec vous

Parole d’internaute

Voici les 14 conseils que j’ai pu trouver sur le Net et qui décrivent assez bien les mécaniques pour rendre vos pages et vos sites web plus accessibles à la recherche locale.


1. Inscrivez votre adresse physique sur toutes les pages de votre site. Cela semble évident mais combien de fois avez vous cherché où se trouvait le bouton « Contact » d’un site pour vous apercevoir que l’adresse postale n’y était pas inscrite. Si vous utilisez une boîte postale, inscrivez-la également. Inscrivez l’adresse postale complète : numéro et nom de rue, ville, province, pays et code postal. Les moteurs reconnaissent les codes postaux : tapez par exemple 38100 dans Google Maps et vous verrez qu’il sait pertinemment qu’il s’agit d’un code postal de la ville de Grenoble.

2. Inscrivez votre numéro de téléphone local sur toutes les pages de votre site. Si vous utilisez un numéro 1 800 pour satisfaire votre clientèle, n’oubliez pas que le moteur de recherche ne peut déduire votre origine géographique à partir de ce type de numéro de téléphone. Vous devez inscrire votre numéro local, avec l’indicatif régional, pour vous assurer que les moteurs fassent la correspondance entre celui-ci et un lieu géographique précis.

3. Donnez à votre adresse physique la place prépondérante dans votre page de contacts. Inscrivez votre adresse et numéro de téléphone en haut de la page là où le moteur les trouveront rapidement.

4. Créez une page de votre site appelée « Directions », « Accès routier » ou « Carte ».Cette page aidera à la fois vos consommateurs et les moteurs de recherche. Ne faites pas qu’utiliser une carte géographique générée par MapQuest ou Google Maps.

5. Décrivez votre emplacement géographique et l’itinéraire nécessaire pour s’y rendre. Rendez votre description la plus détaillée possible :

Notre magasin est situé au 34 rue Stalingrad, près de la place Gustave Rivet, à Grenoble.
Si vous venez en tramway, prenez le tram C direction Le Prisme, descendez à la station Gustave Rivet….

6. Essayez d’utiliser un maximum de locateurs ou descripteurs géographiques et touristiques connus.

7. Faites un lien vers Google Maps et/ou Yahoo! Maps à partir de votre page « Directions ». Ces deux outils offrent de générer une URL vers une carte donnée. En utilisant le lien nommé « Obtenir l’URL de cette page » sur Google on obtient, par exemple, un lien qui possède la forme suivante : ce lien comporte des informations sur la latitude et la longitude du lieu, et possiblement cela va aider le moteur à en savoir plus sur où vous vous situez géographiquement.

8. Lorsque possible inscrivez des éléments de votre adresse dans les balises titres de vos pages. C’est une des façons les plus efficaces de signaler au moteur votre position géographique. Utilisez une formule du type:
Marché exotique France Asie, 38100 Grenoble, Isère, Rhône Alpes, France

De plus, avantage non négligeable, on sait que les moteurs mettent en exergue les mots-clés recherchés lorsqu’ils affichent les résultats de recherches, donc si un internaute cherche le terme de recherche « produits exotiques Grenoble» dans Google, son œil sera attiré par les termes « produits exotiques» et « Grenoble» qui seront en gras dans les résultats de recherche affichés.

9. Inscrivez votre adresse, ou votre lieu géographique de façon plus détaillée dans votre balise Meta Description. La balise Meta Description est encore utile et doit normalement être renseignée sur toutes les pages du site. Profitez-en pour y inscrire votre adresse postale complète dans les pages ou c’est approprié, par exemple, pour la page de contact de la clinique vétérinaire, inscrire quelque chose comme :
“Marché exotique France Asie, vente de produits alimentaires afro-antillais, plats à emporter, 38100 Grenoble, Isère, Rhône Alpes, France″

Les moteurs, comme Google, utilisent encore en certaines occasions le contenu de la balise Meta Description comme descriptif dans l’affichage des résultats de recherche .

10. Donnez la liste des villes ou régions que votre entreprise dessert. Trouvez un endroit sur votre site où donner la liste des villes que vous desservez et/ou vous avez eu des clients. Vous pouvez également utiliser à cette occasion la balise meta keywords, utile pour les moteurs qui l‘utilisent encore.

11. Utilisez et optimisez à votre avantage la navigation interne de votre site. Par exemple, en pointant vers votre page de directions ou vers votre page de contacts, utilisez un texte très descriptif tel que « Cliquez ici pour les coordonnées de notre magasin à Grenoble ».

12. Hébergez votre site localement. Si vous voulez mieux sortir sur les résultats de recherches dans Google.fr, ou sur les recherches de Google.fr qui ciblent «France seulement», il serait préférable ne pas faire héberger votre site aux Îles Mouc Mouc, simplement parce que vous y avez découvert un forfait d’hébergement à 1,99 €.

13. Inscrivez votre site web dans les répertoires régionaux. Utilisez les répertoires régionaux pour inscrire votre site. En effet, il est important d’avoir des liens qui proviennent de sites de la même communauté thématique, c.-à-d., par exemple, pour un site qui cible le marché local de Grenoble (www.justacote.com), le fait d’avoir des liens vers ce site en provenance d’un répertoire de la Ville de Grenoble renforcera la pertinence de ce site auprès des moteurs, sur des termes de recherche qui contiendrait le terme «Grenoble»..

N’oubliez pas aussi de vous inscrire également dans les « grands » annuaires comme DMOZ ou Yahoo!

14. Inscrivez votre entreprise à Google Maps. C’est gratuit, vous avez le contrôle total des informations de votre fiche d’entreprise et la vérification peut se faire au téléphone de manière automatisée et instantannée si vous êtes en France. Et de plus: c’est sur Google!
A bientôt

Un filon déjà largement exploité par les grandes sociétés, les petits commerçants de proximité n’ont pas toujours perçu de l’intérêt de constituer un fichier clients.

Et pourtant avec l’Internet et la messagerie électronique, un commerçant est tout à fait capable de constituer son fichier clients avec leur adresse email ou leur numéro de portable (via les sms) et l’utiliser pour contacter ses clients rapidement et aussi très économique.

Pour collecter ces données, il est assez simple car le commerçant entretient souvent de bonne relation avec ses clients. Il suffit dés lors de proposer gentilment aux clients de donner son adresse en échange soit une carte de fidélité, un petit cadeau ou avec la promesse de pouvoir recevoir en avant première les promotions, les conseils, les arrivages de ses produits préférés.

Une fois le fichier atteint une taille correcte, une centaine. On peut l’utiliser pour toute opération de promotion ou communication. En cas d’adresses email, il est très recommander d’utiliser des outils professionnels disponible soit gratuitement (groupe liste de Google ou Yahoo) ou payant (EmailVision, …) afin d’envoyer. Cela évite d’envoyer en même temps toutes les adresses emails de son fichier avec l’email. Vous risquez de produire une mauvaise image en terme de respect des données personnelles.

Pour les sms, je vous conseille la carte SMS Illimité 10 € de Bouygues , avec ça, votre campagne SMS est un jeu d’enfant et ne vous coûte pas très cher.

Un commerçant à Grenoble que je connais bien, a collecté et utilisé son fichier avec de telle réussite qu’il me remercie encore de lui donner l’idée.

Désormais, il propose à chaque client nouveau et satisfait après son achat de s’inscrire à sa newsletter promo. Et ça marche !


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