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Les clients achètent chez vous parce qu’ils s’attendent à obtenir une valeur ajoutée supérieure au montant d’argent qu’ils doivent vous payer. Vous pouvez les assurer de pouvoir l’obtenir en répondant à ces 7 questions citées en dessous. Généralement, les prospects ne vous posent pas ce genre de questions. Mais ils ne vont pas à coup sur acheter s’ils n’obtiennent pas les réponses à ces 7 questions.

1. QU’EST CE QUE VOUS PROPOSEZ EXACTEMENT ?
Les prospects ne vont pas prendre la décision d’achat tant qu’ils ne voient pas ce que vous offrez en terme de produits ou services. Proposez vos produits de manière aussi simple et claire possible afin de faciliter la compréhension.

2. QU’EST CE QUI EST INTÉRESSANT POUR MOI DANS VOTRE OFFRE ?
Les prospects ne se préoccupent pas, en réalité, de qui vous êtes et que faire votre société. Ils s’intéressent seulement à ce dont ils peuvent personnellement bénéficier en utilisant vos produits et services.
Dites leur ce qu’ils veulent savoir. Décrire en détail comment vos produits vont leur faciliter la vie et pourquoi cela vaut un tel prix.

3. COMBIEN DE TEMPS DOIS J’ATTENDRE POUR L’AVOIR ?
Plus vous livrez rapidement vos produits ou services, plus vous allez réaliser de ventes. Pensez à proposer une option de livraison en 48 heures si vous vendez quelque chose qui ne puisse pas être livrée immédiatement à l’achat. Même pour un frais supplémentaire, le client est prêt à payer ce plus pour obtenir son produit plus rapidement.

4. COMMENT FAIRE SI J’AIME PAS ?
Les gens ont toujours peur de ne pas obtenir ce qu’il attends après avoir acheté votre produit ou service. Offrez un maximum de garanties que vous pouvez. Un inconditionnel « Satisfait ou remboursé » peut augmenter vos ventes car il élimine complètement cette peur auprès des clients qui achètent. Détaillez vos garanties clairement et en détail.

5. POURQUOI DEVRAIS JE VOUS CROIRE ?
Un prospect ne va pas prendre la décision d’acheter tant qu’il reste un doute dans ses esprits quant à la promesse que vous lui faites avec vos produits et services. Les avis de vos clients heureux sont très puissants pour persuader les prospects de l’exactitude de votre promesse. Les avis sont la preuve que vous aviez effectivement satisfait d’autres clients.

Attention : Eviter des promesses trop exagérées, …même si c’est vrai. Une promesse trop enthousiaste pourrait créer le doute dans l’esprit de vos prospects et vous faire perdre la vente. Faites des promesses modestes mais intéressantes.

6. MA DÉCISION EST ELLE LA BONNE ?
Souvent une décision achat est lié à un facteur émotionnel. Alors le prospect tente d’y attacher un facteur rationnel pour prouver qu’il a décidé de manière tout à fait logique. C’est là que vous pouvez dire que vous êtes dans le métier depuis tant d’années, oh combien vous avez de l’expérience dans le développement de vos produits et services. Cela donne une raison logique à votre prospect pour justifier sa décision émotionnelle.

7. COMMENT VAIS JE L’AVOIR ?
Êtes vous déjà sorti d’un magasin sans acheter à cause d’un file d’attente trop long ? Moi, il m’est arrivé plus d’une fois. Tant d’acheteurs abandonnent leurs commandes en ligne plutôt qu’essayer de lire pour comprendre comment il faut commander et payer.
Le processus de commande et d’encaissement doit rester aussi simple et rapide que possible.

Un prospect ne va pas acheter tant qu’il n’a pas les réponses des 7 questions citées au-dessus. Prenez le temps pour vérifier votre site ou vos outils de vente. Est qu’ils répondent clairement à toutes ces questions ? Si c’est pas le cas, prenez votre temps pour compléter et parfaire la présentation du produit. Vous allez surement obtenir une hausse des ventes.

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Pour certaines personnes, vendre est facile et cela leur vient naturellement. Au bout de quelques heures de démarchage, ils obtiennent le carnet de commande plein. Mais comment font-ils ? La clé d’une vente réussie est de trouver la formule ou le process approprié dans lequel on exerce et pratique la vente.

Un tel process existe et a fait sa preuve depuis plusieurs années. Il comporte 4 étapes qui permettent de booster vos ventes et aussi elles sont faciles à mettre en ouevre.

Il s’agit de :

  1. Attention
  2. Intérêt
  3. Désire
  4. Action

 

Que ce soit pour une vente en face à face ou à distance par courrier postal ou via un site Internet, cette formule va accroitre vos chances de transformer vos prospects en clients. Dans ce billet, nous allons voir comment cette formule peut booster vos ventes, vos taux de coupon de réponse ou de conversion sur votre site e-commerce.

 

1. Attention

Quand les gens reçoivent les lettres commerciales ou visitent un site Internet, la première chose qu’ils fassent est de parcourir la lettre ou la page d’accueil du site pour voir si le lettre ou le site le concerne. Avant qu’ils aillent plus loin dans la lecture du contenu, ils doivent voir quelques choses qui attirent leur attention.

Il doit y avoir une interpellation nette qui les fasse s’assoire et vouloir lire plus en profondeur. La méthode pour les faire passer l’étape de « scanning » et concentrer leur attention est de proposer avec une expression d’accueil en gras ou un titre qui va vraiment éveiller leur envie d’aller plus !

Votre titre phare doit inclure un bénéfice pour votre prospect et être assez intéressant pour lui donner envie de savoir plus. Des titres « vendeurs » peuvent considérablement augmenter vos ventes. Voici quelques exemples :

  • Les secrets pour doubles vos profits en 1 an
  • Comment réussir d’avantages de ventes et augmenter votre temps libre
  • Les étapes pour être un entrepreneur à succès

 

Pour résumer, le titre doit évoquer un sentiment d’enthousiasme sollicitant à vouloir savoir plus.

2. Intérêt

Après avoir réussi la première étape qui est d’attirer leur attention, vous avez maintement besoin de développer leur intérêt. Dans cette partie de votre lettre ou de votre site Web, vous allez donc commencer par concentrer sur ce qu’ils vont gagner en achetant vos produits ou services – en gros les bénéfices ou avantages qu’ils vont bénéficier. Pour être performant à cette étape, vous devez savoir clairement qui est votre marché cible. Ce n’est pas util d’essayer d’expliquer les avantages si les lecteurs ne sont pas dans la bonne carégorie d’activité – Ils ne vont pas être intéressés.

Pour garder leur attention, mettre en avant ce qu’ils vont perdre en ne pas travaillant avec vous, et vice versa. Vous devez pouvoir répondre d’une manière convaincante à la question « Qu’est que tout ça m’apporte ? »

3. Désire

Maintenant que vous avez réussi à éveiller vraiment l’intérêt de vos prospects avec tous les bénéfices qu’il vont pouvoir obtenir en achetant, vous vous apprêtez à passer à l’étape où il faut alimenter son désir. Souvenez vous que les gens achètent par des raisons sentimentales et non avec des raisons logiques. Si vos produits permettant aux gens de sentir sexy, mieux dans leur peau ou les rendant plus attractifs, alors vous pouvez créer le désir en décrivant comment vos produits vont les aider à réaliser leur rêve !

Par contre, si par manque de chance, vous ne vendez pas ce genre de produits ou service, ne désespérez pas, il y a d’autres techniques pour créer le désir. Offrir des bonus, qui finalement vous coûtent très peu, mais pourraient attirer vos potentiels clients. Fixez un temps limite à vos offres par exemple.

4. Action

La dernière étape du process est Action. Si vous avez fait correctement toutes les étapes avant mais sans demander aux clients d’achenter alors qu’il y ait de forte chance que vous ratiez la vente. Rendre l’acte achat facile pour vos clients alors vous pouvez capitaliser sur toutes les émotions que vous aviez créées avant.

D’abord, demande leur d’acheter ! Ajouter « Acheter maintenant » ou « Cliquer ici pour commander » faire comprendre clairement ce que vous attendez de leur part. Si vous êtes en situation face à face, juste demander si vos prospects sont prêt à conclure l’affaire !

 

Pour supprimer tous les obstacles sur votre chemin, assurez que vous offrez plusieurs méthodes de paiement à vos clients. Accepter CB est obligatoire surtout pour un site Internet. Si vous attendiez que vous prospects sortent leur chéquier, le remplir et chercher une enveloppe et un timbre et aller le poster, alors j’ai peur que vous perdiez la vente. Alors rendez-la la plus facile que possible !


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