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Archive for the ‘techniques de vente’ Category

Les clients achètent chez vous parce qu’ils s’attendent à obtenir une valeur ajoutée supérieure au montant d’argent qu’ils doivent vous payer. Vous pouvez les assurer de pouvoir l’obtenir en répondant à ces 7 questions citées en dessous. Généralement, les prospects ne vous posent pas ce genre de questions. Mais ils ne vont pas à coup sur acheter s’ils n’obtiennent pas les réponses à ces 7 questions.

1. QU’EST CE QUE VOUS PROPOSEZ EXACTEMENT ?
Les prospects ne vont pas prendre la décision d’achat tant qu’ils ne voient pas ce que vous offrez en terme de produits ou services. Proposez vos produits de manière aussi simple et claire possible afin de faciliter la compréhension.

2. QU’EST CE QUI EST INTÉRESSANT POUR MOI DANS VOTRE OFFRE ?
Les prospects ne se préoccupent pas, en réalité, de qui vous êtes et que faire votre société. Ils s’intéressent seulement à ce dont ils peuvent personnellement bénéficier en utilisant vos produits et services.
Dites leur ce qu’ils veulent savoir. Décrire en détail comment vos produits vont leur faciliter la vie et pourquoi cela vaut un tel prix.

3. COMBIEN DE TEMPS DOIS J’ATTENDRE POUR L’AVOIR ?
Plus vous livrez rapidement vos produits ou services, plus vous allez réaliser de ventes. Pensez à proposer une option de livraison en 48 heures si vous vendez quelque chose qui ne puisse pas être livrée immédiatement à l’achat. Même pour un frais supplémentaire, le client est prêt à payer ce plus pour obtenir son produit plus rapidement.

4. COMMENT FAIRE SI J’AIME PAS ?
Les gens ont toujours peur de ne pas obtenir ce qu’il attends après avoir acheté votre produit ou service. Offrez un maximum de garanties que vous pouvez. Un inconditionnel « Satisfait ou remboursé » peut augmenter vos ventes car il élimine complètement cette peur auprès des clients qui achètent. Détaillez vos garanties clairement et en détail.

5. POURQUOI DEVRAIS JE VOUS CROIRE ?
Un prospect ne va pas prendre la décision d’acheter tant qu’il reste un doute dans ses esprits quant à la promesse que vous lui faites avec vos produits et services. Les avis de vos clients heureux sont très puissants pour persuader les prospects de l’exactitude de votre promesse. Les avis sont la preuve que vous aviez effectivement satisfait d’autres clients.

Attention : Eviter des promesses trop exagérées, …même si c’est vrai. Une promesse trop enthousiaste pourrait créer le doute dans l’esprit de vos prospects et vous faire perdre la vente. Faites des promesses modestes mais intéressantes.

6. MA DÉCISION EST ELLE LA BONNE ?
Souvent une décision achat est lié à un facteur émotionnel. Alors le prospect tente d’y attacher un facteur rationnel pour prouver qu’il a décidé de manière tout à fait logique. C’est là que vous pouvez dire que vous êtes dans le métier depuis tant d’années, oh combien vous avez de l’expérience dans le développement de vos produits et services. Cela donne une raison logique à votre prospect pour justifier sa décision émotionnelle.

7. COMMENT VAIS JE L’AVOIR ?
Êtes vous déjà sorti d’un magasin sans acheter à cause d’un file d’attente trop long ? Moi, il m’est arrivé plus d’une fois. Tant d’acheteurs abandonnent leurs commandes en ligne plutôt qu’essayer de lire pour comprendre comment il faut commander et payer.
Le processus de commande et d’encaissement doit rester aussi simple et rapide que possible.

Un prospect ne va pas acheter tant qu’il n’a pas les réponses des 7 questions citées au-dessus. Prenez le temps pour vérifier votre site ou vos outils de vente. Est qu’ils répondent clairement à toutes ces questions ? Si c’est pas le cas, prenez votre temps pour compléter et parfaire la présentation du produit. Vous allez surement obtenir une hausse des ventes.

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Oui, vous allez me dire qu’est ce que c’est que ce titre étrange !
Mais il y a une bonne partie des gens qui créent leur entreprise, quelque que soit l’activité choisie,  ne préparent pas toujours leur entreprise pour le succès.
C’est fou non ? Mais c’est vrai.

Les statistiques nous montrent que la moitié des petites entreprises créées déposent leur bilan après 5 ans d’activité.
Pourquoi ? Il y a différentes causes qui peuvent être le manque de formation en gestion, le manque de plan de développement, de la capacité de prévoir les difficultés et d’investir juste pour son entreprise.

Il y a toujours des choses « Facile à faire » mais aussi « Facile à ne pas faire » quand vous menez votre entreprise.

Cela peut être facile à faire un business plan. C’est aussi facile à ne pas le faire. C’est facile à monter votre plan marketing mais aussi facile à ne pas le faire. C’est facile à prendre le téléphone et appeler votre prospect mais c’est aussi facile à ne pas le faire.

Cette petite différence va déterminer le succès ou l’échec de votre entreprise.

Malgré tout, il y a 3 choses sur lesquelles il vous faudra concentrer vos efforts si vous voulez faire de votre entreprise un succès.
Ces 3 choses sont :

1. Prospecter de manière continue, quelque soit la santé de l’entreprise,  pour augmenter le nombre de vos clients

2. Pouvoir faire revenir vos clients

3. Demander à vos clients de vous recommander auprès de leur réseaux de connaissances

Cela vous parait tout simple n’est ce pas ?

Regardons de plus près chacune de ces 3 activités :
1. Prospecter continuellement pour développer votre clientèle

Quelque soit l’activité de votre entreprise, vos produits ou vos services. Que votre entreprise soit en ligne ou dans un point de vente physique. Vous devez absolument consacrer 50% de votre temps et vos efforts pour gagner de nouveaux clients. Au début de l’activité, ce pourcentage peut aller facilement jusqu’à 80%.

Utilisez toutes les méthodes qui sont à votre disposition. Utilisez la moindre ressource ou technique disposée. Etudiez et apprennez qu’est ce qui fait que les clients vous appellent, visitent votre site internet ou vous contactent.

Je sais que ce que je dis ci dessus parait vraiment évident. Mais si vous êtes tellement pris dans la gestion quotidenne de votre entreprise (production, gestion, comptabilité, réclamations clientes, …)  que vous ne verriez même pas cette évidence.

Les clients sont vos ressources vitales. Alors gagnez-les et vite.

2. Pouvoir faire revenir vos clients

C’est rare que quelqu’un achète votre produit dès le premier contact. Pas d’exception à cette règle. Un prospect doit être exposé à votre offre en moyenne de 5 à 8 fois avant qu’il vous contacte.

Que se passe-t-il si après tellement d’efforts vous réussissez à attirer vos prospects à venir à votre point de vente ou votre site internet mais après vous ne les faites pas revenir ou vous n’avez pas de moyens pour les faire revenir ?

Ne faites pas ça !

Vérifiez votre système de vente. Y a t il un système de suivi, un répondeur automatique pour votre site internet ? Avez vous un modèle de  lettre de relance ? Utilisez vous un logiciel de gestion de contacts afin de ne pas perdre vos prospects ?

  3. Demandez leur recommandation auprès de leur réseaux de connaissances

Au début de votre activité, vous consacrez 80% de votre temps et efforts pour gagner de nouveaux prospects. Une fois que votre activité se développe, vous devez mettre ce 80% pour gagner des recommandations après des connaissances de vos clients.
Un prospect issu de recommandation est pratiquement un client acquis. Et surtout, vous ne dépensez pas un sous pour l’avoir !

Si votre entreprise est en ligne, utilisez simplement un formulaire « recommandez nous à un ami ». Pour un point de vente physique, vous pourriez utiliser des systèmes de cartes d’invitation.
N’hésitez pas à le demander à vos clients existants. Ils feront un plaisir de vous aider.

Pour conclure, toutes ces choses sont faciles à faire mais de nombreux entrepreneurs choisissent l’option plus facile – ne pas le faire. Les choix, c’est vous qui les faites pour votre entreprise. Choisissez la réussite.

Ces erreurs sont commises par de nombreux sites internet professionnels et elles peuvent avoir un impact néfaste sur la performance du site internet.

1. Ne pas montrer immédiatement aux visiteurs les avantages des produits ou services que l’entreprise propose

Quand un visiteur arrive sur votre page d’accueil, vous avez à peu près 5 à 10 secondes pour capter leur attention. Vous avez besoin de leur montrer rapidement « Ce qu’is vont gagner avec votre produit ou service » ou bien « les avantages qu’ils vont obtenir en visitant votre site web ».

Malheureusement, de nombreux sites internet professionnels ne répondent pas précisément aux besoins, envies de leur prospects.

Comme vos visiteurs ne trouvent pas toute de suite ce qui les intéressent, alors ils vont immédiatement retourner à leur moteur de recherche préféré et aller visiter des sites web de vos compétiteurs…et surtout ils ne vont jamais revenir.

Le meilleur endroit pour montrer à vos visiteurs les bénéfices que va leur apporter votre site est la partie d’entête de la page d’accueil.

Combien de titres génériques et stéréotypés avez vous trouvé quand vous allez visiter des sites internet ? Ils sont souvent du genre : « Site Internet de NOTRE SOCIETE » ou bien « Bienvenue sur site Internet de NOTRE SOCIETE » …

Ces titres n’éveillent pas l’attention du visiteur et ne les incitent pas à continuer à visiter le site en détail. Le but des titres d’entête est de faire en sorte que votre visiteur ait envie de continuer pour découvrir plus les choses en détail.

Utilisez les titres « orientés vers les besoins des clients »!

Par exemple :

« Comment augmenter vos revenus de plus de 17% et être libre financièrement au bout de 6 ans »

« Comment devenir propriétaire de la maison de votre rêve et économiser des milliers d’euros en même temps »

Ces titres indiquent clairement les avatanges que le visteur pourrait avoir avec votre produit et service.

2. Parler trop de VOUS et ne pas concentrer assez sur les besoins et problèmes de VOS PROSPECTS

Souvent dans le contenu rédactionnel des sites professionnels, on retrouve des présentations du genre …

Bienvenu sur le site Internet de NOTRE SOCIETE

NOTRE SOCIETE est leader numéro 1 du marché. Fort d’une présence de plus 20 ans sur marché, nous sommes spécialisés à tous types de prestations et services. Nous sommes fiers de notre expérience confirmée dans les domaines de service. Nos équipes d’ingénieurs et designers sont capable de réaliser des solutions adaptés à vos besoins…

Bla, bla, bla

Vos prospects doivent se dire « Mais, je ne vais pas chez vous pour vous entendre à tel point vous êtes fort, … non, dites moi ce que vous faites réellement pour moi ? »

Mettez toutes vos présentations de la société, des équipes, des infos vous concernant dans la page « A propos de nous » ou « Qui sommes nous ? » de vote site web.

Concentrez sur vos prospects. Parlez de leurs problèmes, leurs buts, leurs opportunités, leur besoins, leurs envies, les bénéfices que vos produits et services vont allez leur apporter et comment vous pouvez les aider.

Voici ce qui est mieux …

Vous êtes commerçants, artisans, professions libérales ou petites entreprises locales
Vous recherchez une solution efficace et économique pour augmenter votre visibilité locale et gagner de nouveaux clients ?
Découvrez les avantages que propose notre solution …

Remarquez le style de cet exemple, les propos sont adressés directement aux prospects et capteraient donc plus facilement son attention et son intérêt.

3. Ne pas avoir de moyen pour collecter les coordonnées des prospects (email, numéro de téléphone, coordonnées postales, …)

Si vous pensez que vous prospects qui visitent votre site web pour la première fois vont toute de suite sortir leur carte bancaire pour acheter vos produits ou vos services, alors il se pourrait que vous êtes victime d’un excès d’optimisme.

La plupart des services sont intangibles pour les clients, c’est à dire difficile à percevoir de la valeur. Pour réussir une vente, il vous aurait fallu 5 tentatives d’approches commerciales avant que votre prospect soit suffisament en confiance en vous et commencer à traiter avec vous.
Ce qui se passe dans le monde réel c’est que les visiteurs arrivent, regardent brièvement et repartent… et ne plus jamais revenir. Et ce n’est pas forcément parce que votre site web est mal conçu, son contenu mal rédigé mais juste parce que dès qu’un prospect quitte votre site, c’est « loin des yeux, loin du coeur ».

Vous avez besoin de rester en contact avec vos prospects afin d’avoir leur confiance.

4. Ne pas avoir un titre de page efficace

Le titre de page est ce qui est affiché à gauche sur la barre bleue de la fenêtre de votre navigateur.

Si vous habitez à Grenoble et que vous aviez besoin d’un comptable. Par quels mots clés allez vous rechercher dans un moteur de recherche ?

Il y a de bonnes chances que vous utilisez les mots-clés « Grenoble comptable » ou « service comptable grenoble ».

Si votre service est proposé à un marché local ou à proximité, c’est important que vous soyez bien figuré dans le classement du résultat de recherche qui correspond à la recherche de votre catégorie de produits ou services.

Si vous n’êtes pas dans les 10 premiers résultats sur Google, il faudra penser à un des moyens pour améliorer cela c’est améliorer vos titres de page.

Le titre de la page d’accueil peut composer du nom de votre entreprise ou votre nom, votre profession ou domaine d’activité précis, suivi de votre zone géographique. Si vous avez encore de l’espace, ajoutez vos mots clés ou votre slogan.

5. Ne pas avoir de recommadations des clients heureux pour inspirer la confiance

Aujourd’hui rares clients qui se laissent convaincre par vos seuls communications marketing. Ils ont besoin de preuves tangibles.

Les recommandations ou les avis clients sont extraites de leur propos sur votre prestation de service ou les avantages que vos produits leur ont procurés. Elles inspirent de façon naturelle et solide la confiance de vos prospects hésitants.

Mettez ces recommandations à un endroit sur votre page d’accueil.

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Il y a 4 techniques clés sur lequelles votre site Internet devrait s’appuyer afin d’inspirer confiance aux prospects en ligne qui, comme l’on dit souvent, sont à un clic de vos concurrents. Donc inspirer et donner confiance est une des tâches fondamentales lorsque vous recherchez des prospects et clients sur Internet.

Il s’agit de :

  1. La transparence
  2. La touche humaine
  3. Service aux clients
  4. Sécurité et respect de la vie privée

Nous allons voir en détail chacun de ces 4 éléments avec lesquels vous pouvez vraiment donner confiance à vos prospects.

Technique 1 : Communiquer avec transparence

A moins que vous ayez des boutiques physiques ou bien vous êtes un revendeur certifié d’une marque connue, l’une parmis des tâches stratégiques que vous aviez à faire est de montrer à vos visiteurs de votre site Internet que vous existez réellement. Tous ce que vous avez à faire est de communiquer de manière transparente.

Sur votre site, indiquez clairement votre adresse postale, votre numéro de téléphone et mieux encore, montrez votre photo, un résumé de votre biographie. Voici quelques recommandations afin de réussir une communication transparente sur votre site web :

Montrez vous ou votre équipe en photo

Toute chose égale par ailleurs, si vous demandez aux gens de traiter avec une personne physique et une corporation, ils vont choisir forcément la personne physique.

Si vous êtes une TPE ou un commerce ou vous possédez votre propre marque, utiliser cette méthode peut vraiment jouer sur la confiance de vos visiteurs.

Créer votre logo

Quelques soit votre activité et sa taille, placez un logo sur votre site Internet. Un logo de qualité professionelle peut être acheté en ligne pour environ 100€.

Prenez votre temps pour imaginer et essayer un logo qui va immédiatement inspirer confiance et crédibilité.

Placez le normalement en haut à gauche, c’est la zone la plus regardée sur un site Internet.

Des informations pour vous contacter

La page « Contactez nous » ou « Support client » doit être mise en évidence et facilement accessible. Elle doit obligatoirement et au minimum inclure votre adresse physique, numéro de téléphone et votre adresse email.

Un site avec un numéro de téléphone mis en évidence sur toutes les pages peut augmenter le taux de conversion de 30%.

Si vous avez pas la possibilité de gérer plusieurs appels téléphonques, l’adresse email peut faire l’affaire mais sachez que un numéro de téléphone crée un niveau de confiance supérieur.


Votre biographie ou le profil de votre entreprise

Quel est le contenu de votre bio ?

1. Tous les éléments qui font que vos visiteurs vont vous ADORER. L’Un des premiers principes de la vente est que les personnes achètent à ceux qu’ils AIMENT. Qu’est ce qui est sypathique en vous : vos hobbies, vos enfants, vous aimez les animaux, …

2. Les informations qui font sentir à vos visiteurs qu’ils ont des liens communs ou similaires avec vous.

3. Informations sur vos Expertise. Si vous êtes un expert dans un domaine particulier. Partagez votre connaissances avec les gens à travers un blog par exemple. Vous pouvez raconter comment votre entreprise a été créée, votre vision, les problèmes que vous aviez rencontrés et la joie de voir avancer votre entreprise. Toutes ces histoires personnelles participent aux sentiments de confiance envers vous.

Le style de langage

Optez un style chaleureux comme si vos clients sont en face et évitez d’ennuyer vos visiteurs avec des discours style « brochure d’entreprise ».

Quand un site web commence par « notre vocation est d’optimiser votre relation avec vos clients en alignant vos coeurs de compétences avec votre infrastructure Interne afin de créer une haute convergence … » . Arrêtez, on s’ennuie et on ne voit pas de réelle valeur que vous proposez. Parlez langage humain.

A suivre …

Pour certaines personnes, vendre est facile et cela leur vient naturellement. Au bout de quelques heures de démarchage, ils obtiennent le carnet de commande plein. Mais comment font-ils ? La clé d’une vente réussie est de trouver la formule ou le process approprié dans lequel on exerce et pratique la vente.

Un tel process existe et a fait sa preuve depuis plusieurs années. Il comporte 4 étapes qui permettent de booster vos ventes et aussi elles sont faciles à mettre en ouevre.

Il s’agit de :

  1. Attention
  2. Intérêt
  3. Désire
  4. Action

 

Que ce soit pour une vente en face à face ou à distance par courrier postal ou via un site Internet, cette formule va accroitre vos chances de transformer vos prospects en clients. Dans ce billet, nous allons voir comment cette formule peut booster vos ventes, vos taux de coupon de réponse ou de conversion sur votre site e-commerce.

 

1. Attention

Quand les gens reçoivent les lettres commerciales ou visitent un site Internet, la première chose qu’ils fassent est de parcourir la lettre ou la page d’accueil du site pour voir si le lettre ou le site le concerne. Avant qu’ils aillent plus loin dans la lecture du contenu, ils doivent voir quelques choses qui attirent leur attention.

Il doit y avoir une interpellation nette qui les fasse s’assoire et vouloir lire plus en profondeur. La méthode pour les faire passer l’étape de « scanning » et concentrer leur attention est de proposer avec une expression d’accueil en gras ou un titre qui va vraiment éveiller leur envie d’aller plus !

Votre titre phare doit inclure un bénéfice pour votre prospect et être assez intéressant pour lui donner envie de savoir plus. Des titres « vendeurs » peuvent considérablement augmenter vos ventes. Voici quelques exemples :

  • Les secrets pour doubles vos profits en 1 an
  • Comment réussir d’avantages de ventes et augmenter votre temps libre
  • Les étapes pour être un entrepreneur à succès

 

Pour résumer, le titre doit évoquer un sentiment d’enthousiasme sollicitant à vouloir savoir plus.

2. Intérêt

Après avoir réussi la première étape qui est d’attirer leur attention, vous avez maintement besoin de développer leur intérêt. Dans cette partie de votre lettre ou de votre site Web, vous allez donc commencer par concentrer sur ce qu’ils vont gagner en achetant vos produits ou services – en gros les bénéfices ou avantages qu’ils vont bénéficier. Pour être performant à cette étape, vous devez savoir clairement qui est votre marché cible. Ce n’est pas util d’essayer d’expliquer les avantages si les lecteurs ne sont pas dans la bonne carégorie d’activité – Ils ne vont pas être intéressés.

Pour garder leur attention, mettre en avant ce qu’ils vont perdre en ne pas travaillant avec vous, et vice versa. Vous devez pouvoir répondre d’une manière convaincante à la question « Qu’est que tout ça m’apporte ? »

3. Désire

Maintenant que vous avez réussi à éveiller vraiment l’intérêt de vos prospects avec tous les bénéfices qu’il vont pouvoir obtenir en achetant, vous vous apprêtez à passer à l’étape où il faut alimenter son désir. Souvenez vous que les gens achètent par des raisons sentimentales et non avec des raisons logiques. Si vos produits permettant aux gens de sentir sexy, mieux dans leur peau ou les rendant plus attractifs, alors vous pouvez créer le désir en décrivant comment vos produits vont les aider à réaliser leur rêve !

Par contre, si par manque de chance, vous ne vendez pas ce genre de produits ou service, ne désespérez pas, il y a d’autres techniques pour créer le désir. Offrir des bonus, qui finalement vous coûtent très peu, mais pourraient attirer vos potentiels clients. Fixez un temps limite à vos offres par exemple.

4. Action

La dernière étape du process est Action. Si vous avez fait correctement toutes les étapes avant mais sans demander aux clients d’achenter alors qu’il y ait de forte chance que vous ratiez la vente. Rendre l’acte achat facile pour vos clients alors vous pouvez capitaliser sur toutes les émotions que vous aviez créées avant.

D’abord, demande leur d’acheter ! Ajouter « Acheter maintenant » ou « Cliquer ici pour commander » faire comprendre clairement ce que vous attendez de leur part. Si vous êtes en situation face à face, juste demander si vos prospects sont prêt à conclure l’affaire !

 

Pour supprimer tous les obstacles sur votre chemin, assurez que vous offrez plusieurs méthodes de paiement à vos clients. Accepter CB est obligatoire surtout pour un site Internet. Si vous attendiez que vous prospects sortent leur chéquier, le remplir et chercher une enveloppe et un timbre et aller le poster, alors j’ai peur que vous perdiez la vente. Alors rendez-la la plus facile que possible !


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